[2018.09.16] 투노오나투노

https://www.seoul.co.kr/news/newsView.php?id=20180918029010

세계적으로 수백만 부가 팔리며 심리학 분야의 고전이 된 로버트 치알디니의 ‘설득의 심리학’은 인간의 특성을 설명해 주는 것을 넘어 실제로 우리가 이를 보완하기 위해 어떻게 행동해야 하는지를 말해 준다.

이 책에서 가장 중요하게 다루는 개념인 상호성의 경우, 치알디니는 인간은 호의에 대해 호의로 답하려는 본능이 있기 때문에 세일즈맨들은 이런 인간의 본능을 이용해 작은 호의를 먼저 베푼 뒤 물건을 판매하려 한다고 말한다.

그렇다면 우리는 이들의 전략에 어떻게 대처해야 할까? 단순히 세일즈맨에게 놀아나지 않기 위해 일상의 모든 호의를 거부하는 차가운 인간이 돼서는 안 되지 않을까? 이 질문에 대한 답에서 치알디니의 깊이가 드러난다. 그는 이렇게 말한다.

“호의에는 호의로 답하라. 그러나 그 호의가 내 보답을 노린 호의로 판단된다면, 한 번 더 생각해 보아라.”

즉 치알디니는 인간이 자신이 가진 오류를 앎으로써 이를 극복할 수 있다고 말하는 셈이다. 이는 지식의 가치를 주장하는 것이며, 다른 말로는 ‘아는 것(To Know)이 힘’이라고 할 수 있을 것이다. 그리고 여기에 대항하는 ‘모르는 게(Not To Know) 약’이라는 말이 있다. 인간의 역사는 바로 지식에 대한 이 두 가지 가치관의 대결로 덮여 있다.

지식에 가치를 부여하는 것이 계몽의 핵심이며, 오늘날 과학 문명의 정점을 살고 있는 우리에게 무지를 존중하는 가치관이라는 말은 어색하게 들릴지 모른다. 그러나 사실 우리는 일상에서 종종 ‘차라리 그 사실을 몰랐었다면’이라는 말을 쉽게 내뱉는다. 지식이 오히려 함정이 되는 경우 또한 현실에서 숱하게 마주친다.

1990년대 홍콩발 도박 영화 붐의 정점을 찍었던 ‘지존무상’의 마지막 대결에서, 주인공은 부상으로 일촉즉발의 도박 대결이 벌어지고 있는 장소를 떠나며 부인에게 바닥에 덮어 둔 패를 보지 말되, 자신의 진짜 패는 아주 약한 패지만 강한 패인 척 행동한다면 상대가 속을 것이라고 말한다. 상대방은 부인의 긴장한 모습을 보고 그녀가 약한 패를 가졌을 것이라 생각해 전 재산을 걸게 된다. 그러나 부인이 가진 패는 사실 강한 패였고 결국 주인공은 승리하게 된다. 부인이 자신의 진짜 패를 알았다면, 그들은 승리할 수 있었을까?

일상에서 우리가 무언가 알 수 없는 힘이나 운, 또는 운명에 기대는 마음을 가지고 주사위를 던져 자신의 미래를 결정하려 할 때, 우리는 사실상 이런 무지에 굴복하는 것이다. 복권을 살 때, 도박에 가까운 판단을 내릴 때, 심지어 스포츠(공은 둥글다!)에 열광할 때 우리는 무지 진영의 유산을 이어받는다.

지식의 진영은 더 많은 지식이 더 나은 세상을 만들 것이라 생각하며, 인간이 끝없이 정진할 수 있다는 신뢰를 바탕으로 삼는다. 반면 무지의 진영은 전통을 고수하고 절제와 겸손을 강조하며, 인간을 본래 신뢰할 수 없는 존재라 생각한다. 물론 지식의 진영이 이룬 과학의 발전이 다시 인간이 가진 수많은 한계를 밝혀내며 인간을 믿을 수 없는 존재로 만들고 있는 것은 아마 세상의 원리가 그러하기 때문일 것이다.

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